教学纲要：第一部分：营销专业的基础知识

1.什么是公司

2.公司的组织与部门

3.优秀大公司的特点

4.优秀员工的素养

5.市场营销学的基础知识

6.市场营销在互联网时代的变化

7.市场营销的创新

8.产品的内涵和外延

9.产品的生命周期

10.      案例：三个松鼠如何超越同行。

11.      案例：美团的精准营销提升业绩

12.      案例：饿了吗线下招商失败带给我们的启示

第二部分：优秀营销人员专业素养

1.优秀SALES具备的条件

2.如何开好晨会、周会

3.发扬“四千”精神

4.如何做人

5.营销人员素质模型

6.自信心的塑造

7.行销人员的必备知识

8.如何写好一份报告

9.学习能力

10.  时间管理

11.  PDCA工作法

12.  80/20法则

13.  应数分解法

第三部分：商业礼仪

1.什么是形象礼仪

2.什么是第一印象，包括哪些要素

3.化妆——点燃自己照亮别人

4.微笑的魅力

5.衣装礼仪

6.整体性原则

7.西装、衬衣、领带的搭配与细节处理

8.男士四大禁忌

9.优雅、绅士的走姿

10.  手势活动黄金框

11.  目光语

12.  对待自己要有卓越的形象价值

13.  职业形象设计

14.  职场常用礼仪规范

第四部分：演讲与口才

1.  说话就是生产

2.  道是内功，术是外功

3.  控情、攻心、驭神

4.  控情：要达到什么演讲的目的就要控制相应的情绪（人之七情六欲）

5.  攻心：同流同心，同心交流（利用心理共鸣进行演讲）

6.  基本功之脑：有话可说，快速表达

7.  基本功之嘴：语言的训练：清楚、有节奏、无毛病自然放松

8.  基本功之态势：比语言还重要：眼神、手势、驱干、步伐

9.  演讲的决定性因素：心态理解

10.言之有序表达清晰

11.方法之WWH:是什么、查原因、找方法

12.开场亮相的方法：开场不好等于白开场

            第五部分：职业道德与良好心态

1.          营销人员的职业道德

2.          岗位成才与职业规划

3.          感恩的心态

4.          分享的心态

5.          培养好的性格

6.          学习成长计划

第六部分：目标客户开发及挖掘

1.      市场细分遵循的几个原则？

2.      市场调研数据的使用

3.      行业与区域市场形状

4.      如何精准确定我们的鱼塘

5.      寻找客户的方法有哪些

6.      客户分析的四个重点

7.      客户开发的十大误区

8.      寻找客户的十大方法

9.      如何让客户主动找我们

10.    案例：这张客户信息表的问题在哪里？

11.    工具：开户开发的十大思维

12.    工具：头头是道的运用

13.    案例：可口可乐的终端生动化与3A策略

14.    案例：“小罐茶”的营销模式借鉴

15.    案例：劲酒的渠道变革带来的销量增长

第七部分：如何破解客户的抗拒感

1.      巧说反话，迂回攻心

2.      用一点压力促使客户果断下单

3.      欲擒故纵，表露不情愿心理

4.      小恩小惠好做大买卖

5.      巧对客户的价格异议

6.      让利改变客户的心理

7.     同理心使客户与你走的更近

8.     迎合客户的上流阶层意识

9.     用小话题掀起客户的情感大波澜

10.  案例：啰嗦型的客户影响工作怎么办

11.  案例：如何搞定变卦的客户?

12.  工具：SPIN销售法的运用

第八部分  客户的成交

1.    样板客户的重要性

2.    如何建立个人信任感

3.    如何寻找契合点

4.    如何营造成交氛围？

5.    搞定客户的四项基本原则

6.    客户成交预测五步法

7.    成交的七大信号

8.    产品不如卖方案

9.    成交的22种方法卖

1)      直接要求成交法

2)      非此即彼成交法

3)      特殊让步成交法

4)      最后机会成交法

5)      激将成交法

6)      假设成交法

7)      小点成交法

8)      保证成交法

10.    案例：“倔处长”是如何突破的

11.    工具：客户组织运营的两张图

12.    案例：线上和线下结合的场景营销

13.    案例：020的模式激活珠宝店

14.    郭老板改变“网上座商”成功线上分销

15.    案例：五粮液邯酒的020促销方式：“一石六鸟“

16.    案例：新零售如何销售高端产品

案例：Tea-bank的场景化营销